Архив выпусков

Елена Модина. Как делать корпоративные продажи в сетевом маркетинге

все статьи по теме> | все статьи автора>


Как известно, сетевой маркетинг – это продажи и построение сети дистрибьюторов.
 
Как же представляют себе продажи в МЛМ все, кто слышал о сетевом маркетинге
Продажа по каталогам – конечно! Показ каталога, индивидуальный подбор товаров, предварительный заказ и оплата при получении. Это очень хорошая схема, у которой все же имеется минус: доход от такой единичной продажи крайне мал, поэтому в самом начале новичка предупреждают о том, что большие деньги в сетевом маркетинге – это не продажи, а построение сети распространителей.
 
И все же можно наладить продажи в крупных объемах. И главное для этого – правильно выбрать время. Есть всего 3 момента, когда это можно сделать:
  • Новый год
  • 23 февраля
  • 8 марта
Речь идет о корпоративных подарках. Тех подарках, которые массово закупают компании и организации для своих сотрудников, клиентов и партнеров. Как правило, это большие закупки однотипных подарочных наборов. Счет идет на десятки и, если повезет, на сотни подарков.
 
Если сетевой маркетинг для Вас не просто каталог в сумочке, а бизнес – то это именно то, что Вам нужно для многократного увеличения личных продаж и, как следствие дохода!
 
Как правильно продавать корпоративные подарки?
 
Чтобы наладить продажу корпоративных подарков, нужно проделать несколько шагов.
  1. Составить список подарочных наборов.
  2. Собрать подарочные наборы и провести их фотосъемку.
  3. Создать отдельный сайт, на котором указать свои контакты и опубликовать список подарков (не обязательный пункт, но он очень повышает доверие клиентов).
  4. Подготовить коммерческое предложение.
  5. Обзвонить компании с предложением, провести личные встречи, отправить свое коммерческое предложение.
  6. Повторный обзвон тех компаний, в которые отправляли предложение.
  7. Прием и уточнение заказов, заключение договора и выставление счета, получение денег.
  8. Оформление и получение заказа на складе своей компании.
  9. Упаковка подарочных наборов.
  10. Доставка.
  11. Финальный звонок клиенту.
Первый и самый ответственный этап корпоративных продаж – составление коммерческого предложения.
 
Разумеется, мы не рассматриваем вариант демонстрации нашего замечательного каталога. Каталог совершенно не подходит для первого представления продукции корпоративному клиенту. В данном случае просто необходим индивидуальный подход: не вся продукция целиком, а «избранное», именно то, что может подойти в качестве подарка. И возможно, не только продукция Вашей компании, а комбинированный набор с какими-то аксессуарами, дополнениями, с продуманной подарочной упаковкой.
 
Вам нужна красивая, внятная, четкая и главное – продающая, а не описательная – презентация с множеством картинок, фотографий и с очень подробным и «вкусным» описанием тех подарочных наборов, которые Вы будете предлагать своим будущим клиентам!
 
Что именно предлагать?
 
Компании сетевого маркетинга предлагают такой широкий выбор продукции, что писать об этом можно бесконечно. По некоторым выборочным опросам, больше всего сетевых компаний в России представляют следующие товары:
  • Косметика
  • БАДы
  • Бытовая химия
  • Автомобильные средства
  • Ювелирные украшения и аксессуары
  • Нижнее белье
  • Здоровое питание
Проще всего составить подарочные наборы из косметики, бижутерии или автомобильных средств, из остальных продуктов это сделать проблематично. Но проблематичную продукцию тоже можно продавать, только похитрее – в виде подарочных сертификатов. 
 
Итак, подарочные наборы.
Как известно – клиент птица гордая, и ничего искать у Вас не будет. Все должно быть четко, понятно и наглядно. После быстрого просмотра Вашего коммерческого предложения у клиента должен остаться только один вопрос: куда перечислить деньги?
 
Поэтому главный раздел Вашей презентации – это собственно подарки. Не просто скачанные фотографии отдельных позиций Вашей продукции, а фотографии готовых собранных упакованных подарочных наборов. На фотографии должно быть видно, что имеется в наборе, сколько штук каждой позиции, и какая неземная красота ожидает клиента.
 
Подготовьте несколько подарочных наборов. Их можно объединить по тематикам – например, «Тропики», «Белоснежка», «Королева красоты», «Мой король», «Ночь нежна», «Сан Тропе». Подарки могут состоять только из продукции вашей компании или быть комбинированными. Второй вариант интереснее и предпочтительнее – дополните подарки сладостями, фруктами, аксессуарами, игрушками. Такие наборы только выиграют на фоне остальных!
 
Каждый подарочный набор должен иметь свое название и описание, причем описание должно быть одновременно конкретным (что именно в наборе, по сколько штук и как это выглядит) и привлекательным. Подарок – это эмоции, а не только факты. Дайте клиенту почувствовать желание обладать вашим подарком, желание подарить радость своим сотрудникам и клиентам!
 
Подчеркните финансовую выгоду – ведь продукция компаний сетевого маркетинга может похвастаться очень выгодными ценами. А для подарков на 23 февраля и 8 марта цена часто является решающим фактором. Разделите подарочные наборы на несколько ценовых категорий, это поможет охватить вашему клиенту подарками и рядовых сотрудников, и ключевых клиентов. 
 
Не забудьте включить в цену подарочных наборов комиссию вашего склада, налог на прибыль, который вам нужно будет уплатить, вознаграждение вашим помощникам и менеджеров по продажам, стоимость упаковки. Стоимость доставки можно указывать отдельно, чтобы не увеличивать цену подарков.
 
Кому и как предлагать?
 
Корпоративные подарки приняты в подавляющем большинстве компаний и организаций. Где-то подарки закупаются централизованно и оплачиваются компанией, а где-то просто назначают активиста и скидываются "всем миром": женщины на подарки мужчинам, мужчины на подарки женщинам.
 
Для начала проработайте "теплый рынок": пройдитесь по своим родственникам, друзьям и знакомым.
Попросите их узнать, кто ответственный за подарки на 23 февраля и 8 марта в той компании, где они работают. Будет просто идеально, если вас смогут отрекомендовать: тогда ваш контакт с этим человеком будет уже "теплым", а не "холодным", и доверие к вам и вашей продукции будет выше. Если друзья не могут вас отрекомендовать - будет отлично, если они просто дадут вам имя и прямой рабочий телефон того человека, который закупает подарки в их компании. Звоните, представляйтесь, отправляйте предложение, договаривайтесь о встрече и будьте с этим человеком в плотном контакте!
 
Для того чтобы знакомые охотнее делились информацией, пообещайте им процент от принятых по их рекомендации заказов - это очень помогает распространить информацию и быстрее выйти на нужных людей.
 
Разместите на сайтах с поиском работы объявление о вакансии менеджера по продажам на срочный проект "корпоративные подарки на 8 марта". Напишите, что работа удаленная, из дома и вознаграждение составит 10% от каждого привлеченного заказа. Всем заинтересованным вышлите свое коммерческое предложение для рассылки по своим клиентам и предупредите, чтобы они поставили в презентацию свои контакты вместо ваших, чтобы вы потом смогли четко опознать, от какого менеджера пришел клиент.
 
Когда "теплый рынок" проработан, необходимо приступать к освоению "холодного рынка", как это ни страшно на первых порах.
Откройте свой городской телефонный справочник или просто Яндекс или Гугл, найдите телефоны компаний и организаций и начинайте их обзванивать.
 
В какие компании звонить? Для начала пройдитесь по тем, у кого много клиентов: им подарки будут делать точно! Ну например, можно обзвонить следующие компании:
  • Рекламные агентства
  • Страховые компании
  • Турагентства
  • Автосалоны
  • Частные медцентры
  • Фитнес клубы
  • Гостиницы
  • Журналы и газеты
Обычно первым указывается телефон секретаря. Вам необходимо представиться и попросить соединить с тем, кто занимается корпоративными подарками на 8 марта для сотрудников и клиентов. Уже в разговоре с ответственным человеком вы снова представляетесь, узнаете его имя, говорите, что у вас есть замечательное предложение по подаркам для сотрудников и клиентов компании и вы готовы его выслать прямо сейчас по электронной почте и на неделе приехать на личную встречу для демонстрации подарков.
 
Ваша задача - узнать имя человека, его прямой телефон и электронную почту, отправить ему презентацию и назначить дату встречи. Можно работать совершенно удаленно, без личных встреч, но личные встречи дают мощный толчок к увеличению продаж.
 
Как получить заказ и что делать дальше?
 
Не обольщайтесь, что восторженные клиенты сами начнут обрывать ваш телефон с просьбами прислать им ваши восхитительные подарки. Таких презентаций, какую отправили им вы, в их почтовом ящике уже десятка два, и одна другой краше. Предложение перекрывает спрос, клиентов нужно "вести" очень плотно и не терять с ними контакта все время.
 
На следующий же день позвоните в те компании, куда уже отправили предложение. Для начала поинтересуйтесь, получили ли вообще ваше письмо (оно запросто могло не дойти или попасть в папку спама), успели ли вашу презентацию посмотреть и что из подарочных наборов понравилось больше всего.
 
Предложите провести личную встречу, привезите на встречу образцы тех подарков, которые особенно понравились клиенту, подробно расскажите о преимуществах тех продуктов, которые включены в эти подарочные наборы, сообщите, что готовы предоставить скидку 10%, если вы заключите договор прямо сегодня!
 
Скидку вы можете предлагать именно того размера, сколько вы закладывали в стоимость подарков, чтобы оплатить нанятых менеджеров по продажам. Поскольку эту сделку закрываете вы сами, предложите клиенту скидку - и сделка будет ваша!
 
Какие нужны документы? 
 
Как только вы согласуете виды и количество подарочных наборов, уточните у ответственного лица, как им будет удобнее платить - наличными или по безналичному расчету (если вы ведете сетевой бизнес серьезно, то вы уже зарегистрировали юридическое лицо, ИП, и имеете свой банковский расчетный счет), а также нужен ли договор или достаточно выставленного счета. В каждой компании свои правила, и вы должны быть готовы максимально быстро предоставить на согласование и подписание договор на поставку подарков, а также выставить счет на оплату.
 
Нужно иметь в виду, что все клиенты любят работать по пост-оплате. И пока вы только новичок в деле корпоративных подарков, не рекомендую вам идти на поводу у клиентов в этом вопросе. Вы готовы влезать в долги и в итоге в суде отстаивать свои интересы ради пары десятков тысяч рублей, если недобросовестный клиент так и не заплатит вам по договору? А такие случаев, к сожалению, немало. Вот-вот, поэтому работайте по полной предоплате, и не будет вам таких проблем.
 
Финишная прямая 
 
Получив оплату, быстренько закупайте продукцию на складе и оформляйте подарочную упаковку - если подарков немного, можно сэкономить и упаковать все самостоятельно. Если же подарков 100 штук - не сходите с ума и отвезите их на профессиональную упаковку в ближайший цветочный магазин, пункт подарочной упаковки или договоритесь с декоратором, чтобы он вам помог за определенное вознаграждение. Декоратора поищите среди знакомых или на сайтах фрилансеров. Вы ведь внесли стоимость упаковки в цену подарка?
 
Подарки упакованы! Пора везти их клиенту. Вы повезете их сами? Вряд ли. Опять же есть несколько путей решения проблемы:
  • Договориться со знакомым, у которого есть автомобиль, и заплатить ему
  • Заказать доставку в курьерской компании
  • Перехватить курьера из любой службы доставки, когда вы сами заказываете себе что-нибудь домой и договориться с ним напрямую
Как вы сами понимаете, последний вариант самый ненадежный. Лучше договориться со своим знакомым, который вас не подведет, или заключить договор с курьерской службой. Выбирайте сами.
 
Когда подарки будут доставлены клиенту, ваша задача еще не решена. Как, неужели вы удивлены?! Ну как же вы могли забыть о последнем звонке? Очень важно позвонить в последний раз и убедиться, что подарки привезли все, в полном порядке и вовремя и что клиент доволен.
 
Зачем? - спросите вы. А очень просто - для того чтобы взять отзыв о вашей работе! Просто попросите клиента написать прямо сейчас письмо в 5 строчек с впечатлениями о вашей работе. У довольного клиента попросить о такой услуге приятно, и он скорее всего не откажет. А для того чтобы отзыв прислали поскорее, предложите подарок из списка ваших подарочных наборов.
 
Отзывы о вашей работе - очень мощный инструмент продвижения вашего бизнеса. Для сетевого маркетинга это один из самых важных моментов. Эти отзывы вы можете разместить на вашем сайте, блоге, можете просто записывать их на CD и широко использовать в своей работе. 
 
Есть и другой момент, ради которого стоит сделать этот последний звонок: предупредить недовольство клиента и помочь ему исправить праздник, если подарки привезли мятые и грязные, или курьер оказался ненадежным и не привез их вообще... В таких экстренных случаях нужно действовать быстро и исправить ошибки свои или курьера, чтобы избежать проблем в дальнейшем, не испортить свою репутацию и вернуть праздник своим клиентам.
 
P.S. Данная статья написана по результатам моей собственной работы с корпоративными подарками. Я молодая мама с 2-летним сыном, поэтому все продажи делала удалено, без проведения личных встреч, с привлечением удаленных ассистентов и менеджеров по продажам, которые работали у себя дома за процент от привлеченных клиентов. 
Специальный сайт для продвижения корпоративных подарков я сделала буквально за 2 с половиной часа по готовому шаблону в своей программе-редакторе html и назвала свой проект "Подарки без забот": podarkibezzabot.ru



Об авторе       


 
Консультант Объединенной компании «Фаберлик»,
автор блога «Декретные деньги и МЛМ»: elenamodina.ru

 
bronzem12.jpg

 

Возврат к списку

 Оцените качество материала
Рейтинг статьи: 375 Проголосовало: 100
1
2
3
4
5
Страницы: 1 2 След.
Обсуждения | добавить комментарий
Елена, это высший пилотаж! Огромное спасибо!!!
Вячеслав, 15.03.2012 16:11:40
Всем огромное спасибо за поддержку, оценки и комментарии!

Итоги моего эксперимента можно прочитать на моем блоге:
http://elenamodina.ru/itogi-eksperimenta-35-dnej-na-vidu/
Елена Модина, 11.03.2012 00:54:19
http://elenamodina.ru/
Спасибо! Я поражена Вашей предприимчивостью! Вы настоящая Бизнес-Мамочка! Только меня интересует,если не секрет, много получилось заработать?
Олеся, 09.03.2012 17:01:55
Елена, спасибо за статью! Готовое руководство к действию!
Сания, 06.03.2012 14:27:42
Замечательная статья! Не часто сталкиваешься с таким четким описанием и руководством к действию. Обязательно нужно взять на вооружение.
Светлана Филоненко, 06.03.2012 00:57:06
http://faberlic-svetlana.blogspot.com/
Елена большое спасибо за конкретные и четкие действия. Вы молодец. Я очень рада за вас. Большое спасибо за информацию, которую вы щедро отдаете. Успехов вам и всем тем, кто использует ваш опыт.
Елисафенко Людмила, 05.03.2012 23:35:47
Елена,спасибо за щедрый материал,за смелый открытый эксперимент.ЧЕТКИЙ пошаговый инструктаж поможет многим,кто ставит перед собой такие же цели.От всего сердца желаю дальнейших успехов в бизнесе и поддержке со стороны семьи.
Людмила Ефименко, 05.03.2012 18:54:11
Отличная статья!!! Пошаговый план действий! Бери и действуй!
Галина Полухина, 05.03.2012 15:32:02
Огромное спасибо всем вам за ваши комментарии и поддержку!
Елена Модина, 05.03.2012 15:04:46
http://elenamodina.ru/
Все любят уважительное отношение к себе. А клиент особенно. Научившись понимать, слушать и слышать клиента- вы навсегда завоюете его доверие.
Екатерина Енина, 05.03.2012 13:18:58
http://EkaterinaEnina.ru
Леночка,вы умничка!
Наталия Бекирова, 05.03.2012 12:20:19
http://aloeveranata.blogspot.com/
Елена, отличная статья! Подана очень грамотно, со знанием дела. Главное - есть понимание после прочтения, что сетевой маркетинг - серьёзный бизнес, где многое зависит от префессионального отношения к делу!
Вера Попова, 05.03.2012 12:11:55
http://secretdohoda.com
Очень хорошая тема, отлично разложено все по полочкам. Елена, восхищаюсь Вашей энергией и творческими идеями.
Наталья Петрова, 04.03.2012 23:04:38
http://natalyafl.blogspot.com/
Елена,очень интересная информация.Все разложено по полочкам,четко,ясно и понятно.Готовая инструкция - бери и действуй!Вам успехов и больших продаж!!!
Ирина Казина, 04.03.2012 22:53:55
http://ikazina.blogspot.com/
Елена, ваша статья - это готовая практическая инструкция, дуппликация в действии!
Ольга Дербенева, 04.03.2012 21:58:59
Страницы: 1 2 След.

Ваш комментарий:

Правила комментирования


Все поля обязательны для заполнения

spec12cover.jpg

Рассылка А. Синамати

Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки
 
1.png

rassilka.jpg