Архив выпусков

Нелли Щербина. Что же такое сетевой маркетинг?

все статьи по теме> | все статьи автора>


Часто слышу такие реплики: «Этот ваш сетевой маркетинг такая морока: и деньги вроде бы стали появляться, но от клиентов так устаю: бегаю с утра и до ночи! В общем, я поняла, что в сетевом никогда больших денег не заработаешь!»
«Столько сил потратила на организацию агентского пункта,  денег туда вбухала ещё больше, а толку — чуть! Так, что враки это всё, что сетевой маркетинг – это бизнес без вложений. Ещё какие вложения тут нужны и не окупаются они!»
Чтобы ответить сразу всем  дистрибьютерам, не получившим желаемого, пишу этот пост.

Для ясности, чем является сетевой маркетинг, а чем он не является, давайте уточним, ребята, какими видами деятельности занимаются люди в сетевом маркетинге, и что именно из этого – сетевой.

Как известно, в компаниях сетевого маркетинга бизнес идёт по двум направляющим: продажи и подписания. Бывает ещё и третий вид деятельности – организация мини-склада.

Вот эти виды и проверим на предмет их соответствия сетевому маркетингу.

Для этого давайте установим критерии, понятные всем, даже новичкам. Не будем наводить туману, его и так хватает :) . Новый человек блуждает в этом тумане, натыкаясь на препятствия, и по ним, по этим препятствиям, делает выводы, чем же является сетевой маркетинг.
В тумане трудно понять общую картину, разглядеть детали. Люди зачастую получают искажённое понятие о сетевом. Поэтому очистим зёрна от плевел, или отделим мух от котлет – кому как больше нравится, — и сделаем так, чтобы новичок ясно понимал, что является сетевым маркетингом, а что – не является.

Определять будем по таким признакам: что нужно делать в каждом из видов деятельности, какой это вид дохода, и из каких источников будем получать деньги. Т.е., кто, собственно, будет нам  платить.

Итак, начнём.

- Первый вид  Доход с продаж.

Давайте разберёмся  с этим подробней, чтобы понять, что же это за работа.
Работа с продукцией – это продажа её конечному потребителю, т.е., нашему клиенту.
Что нужно делать, чтобы получить деньги с продажи?
Нужно найти клиента, заинтересовать его, познакомить с ассортиментом, попутно выявив его потребности и предпочтения. Потом взять у него заказ и выполнить его, получив за эту работу деньги.
Для того чтобы снова получить деньги, нужно опять проделать ту же работу. Разве что, за вычетом поиска клиента и налаживания с ним связей, если деньги за заказ вам нужны не сразу же вслед за первым, а через месяц, например. Тогда вы сможете обратиться снова к этому же клиенту, чтобы привезти ему что-нибудь другое из ассортимента продукции вашей компании.

А если кушать хочется прямо завтра же? Тогда  назавтра нужно будет найти другого клиента, заинтересовать его, взять заказ и выполнить его. И на следующий день нужно проделать то же самое уже с другим, и так далее. А как только вы остановитесь, сразу же остановится и денежный поток, организованный таким образом.

Т.е., в этом виде деятельности вы получаете активный доход, который идёт, когда вы действуете, и прекращается, как только вы прекратили это делать.

Откуда вы получаете деньги? Из кармана клиента.
Ваш доход – это разница между оптовой и розничной ценой за минусом транспортных и складских расходов.

- Следующий вид деятельности  Организация группы потребителей.

Что нужно делать, чтобы организовать такую группу? На аркане затаскивать зазевавшихся прохожих в сервисный центр вашей компании? Под дулом пистолета заставлять покупать продукцию? Вовсе нет, это делается не так.
Нужно дать людям информацию, на основании которой они будут действовать. Кто-то станет покупателем со скидкой, кто-то будет работать продавцом, а точнее, курьером: привозить людям то, что они по каталогу заказали. А кто-то будет так же, как вы, организовывать свою группу потребителей, в которой будут покупатели со скидкой, курьеры-продавцы и организаторы своих групп.

Таким образом, работа это информационная и организационная.

Вы даёте людям информацию. Кто-то говорит «да», кто-то «нет», кто-то «может быть».
А дальше вы работаете с теми, кто сказал «да», помогаете им организовать свою группу, свою организацию, периодически напоминая тем, кто сказал «может быть» и не забывая про тех, кто сказал «нет». «Нет» – это наша работа, «да» — это наша зарплата.

Откуда же берутся деньги на оплату этого вида деятельности?
За организацию групп вам платит компания. Заранее обговорённый процент с товарооборота тех, кто сказал «да».

Через некоторое время, научив своих лидеров давать людям информацию о возможностях сотрудничества с компанией, вы вполне  можете отойти от дел  и наслаждаться пассивным доходом, который позволяет иметь этот вид деятельности.

Получается это потому, что вы научили своих лидеров работать с информацией, и они сами организуют свои группы и учат это делать уже своих лидеров. Потому, что делают это они не для вас, а для себя. Им ведь точно так же платят за организаторскую и информационную деятельность. При этом компания не забывает и о вас,  ежекаталожно оплачивая  не только им, но и вам процент с их группового товарооборота.

Значит, этот вид деятельности позволяет получать пассивный доход, продвигая информацию о возможностях сотрудничества с компанией.

- Ещё один  вид деятельности   Организация мини-склада.

В разных компания принято разное обозначение: где-то это называется Агентским Пунктом, где-то Лидерским, где-то Сервисным Пунктом Обслуживания.

Но  есть одно общее: это частная инициатива лидера, она не прописана в маркетинг-плане, и поэтому эта деятельность не может считаться сетевым маркетингом по определению.
Но такую деятельность ведут практически во всех компаниях, поэтому мы рассмотрим и её, чтобы понять, что же это за деятельность.

Обязанность по организации такого пункта обычно  берёт на себя  лидер там, куда рука компании не дотянулась.
Это делается обычно в местах «скопления силы», т.е., концентрации людей вашей группы для того, чтобы им удобней было получать продукцию. Чтобы не нужно было ездить далеко.

Что нужно сделать, чтобы такой пункт начал работать?
Нужно арендовать помещение, организовать доставку продукции, формировать  заказы, вести работу по возврату, замене, обмену продукции, налаживанию связей с арендодателем, решение возникающих конфликтов с ним же, поиск другого помещения, и т.д. Возможно, ещё и приобретение первой партии продукции, если компания на себя это не берёт.

Кто же платит  за эту работу? Да никто :) .  Компания помогает так: как правило, берёт на себя организацию доставки продукции в ваш пункт и  доплачивает, начиная с определённого товарооборота пункта.

Это активный вид дохода.
В любой момент вы можете как открыть, так и закрыть этот пункт, и тогда хлопот – а значит, и этого дохода, — у вас не будет. Здесь вы работаете одновременно в разных ролях: и директором своего магазина, и менеджером, и продавцом, ключником  и уборщицей по необходимости.

Почему лидеры берутся за эту работу? Потому, что это работа на перспективу: в такой точке при грамотном ведении дела может развиться ваша новая лидерская группа.

Отвечая на вопрос «Что же такое сетевой маркетинг?«, теперь можем уверенно сказать, чторабота с продукцией  - это линейный заработок внутри сетевого.
Не зря грамотные компании  пишут «Сетевой маркетинг И прямые продажи».
Работа с продукцией и есть те самые прямые продажи.

Но этот вид деятельности лежит на поверхности, его всем видно, именно по нему люди делают вывод, что такое сетевой маркетинг.
Как правило, ищем  клиентов мы в людных местах, продаём тоже. Ставим в крупных торговых центрах промостойки с образцами продукции, раздаём листовки в местах скопления людей. Поэтому люди этот вид деятельности ошибочно принимают за сетевой. И если у человека не получается работа с продукцией, он ставит крест на всём бизнесе, делая необоснованное  утверждение, что сетевой маркетинг не работает.

В работе с продукцией есть свои плюсы и минусы. Самый главный  плюс — это немедленная прибыль. Выполнили заказ и сразу же получили за это «живые» деньги.
Такие деньги вы можете иметь ежедневно, а то и несколько раз в день. Всё зависит здесь от вашей активности и потребностей вашего кошелька.

Эта деятельность получается хорошо  у тех, кто знает, что нужно клиентам от нас.
Вы думаете, им нужен наш продукт? Или эффект от применения нашего продукта?
Это всё присутствует, конечно, но самое главное, что нужно клиенту от нас – это внимание.
Вот зачем мы им нужны. А наши баночки – это повод с нами встретиться.

Клиенту нужно, чтобы мы помогли ему сделать выбор, чтобы поспособствовали в решении его проблем. Ему нужно, чтоб мы ухаживали за ним. И побеждает тот, кто холит и лелеет своих клиентов.
Кто интересуется не только локальными проблемами, которые мы помогаем решать с помощью продукции, но и всей его жизнью, а так же и жизнью его родных и друзей.
Тот, кто знает важные даты, дни рождения своих клиентов, кто вовремя напоминает о появлении скидки на любимую серию своего клиента, может рассчитывать на его постоянство.

В этом случае вам нужно  найти нескольких  клиентов и сделать их постоянными, тогда вы сможете получать разницу между оптовой и розничной ценой на постоянной основе, получая доход из второго квадрата по Кийосаки.
Вы создаёте авторский рынок сбыта: сами находите клиентов, сами придумываете, как их заинтересовать и удержать, сами обслуживаете их, и т.д.
Вся эта работа завязана исключительно на вас, делегировать её нельзя.
Как нельзя делегировать кому бы то ни было свидание с вашей будущей половиной,  поход в ресторан или  в туалет, к примеру :) .

Мой брат в детстве, когда мне поручали его разбудить, поворачиваясь на другой бок, выдыхал сонно: «Сходи за меня в туалет!» Хорошая шутка, правда? :)

Так вот, делегировать  работу с клиентами нельзя.
Иначе, вскорости можете оказаться без них :) .

Сложная это работа? Я бы сказала, хлопотная. Это единственный, пожалуй, её минус.
Но при грамотном подходе, при постоянном фокусе внимания на основе ваших взаимоотношений с клиентом – на внимании к нему, — приносит отличные дивиденды.

У тех, кто не понимает этого, работа с клиентами становится трудной, тяжёлой, излишне хлопотной.
Такие люди, которые думают, что основная их задача – снабдить человека продукцией, непродолжительное время спустя устают, бросают эту работу и транслируют окружающим, что работа в сетевом маркетинге тяжела и хороших денег здесь не заработать.

По поводу третьего типа деятельности –  организации СПО, скажу вам следующее: это работа только  для людей, имеющих организаторскую жилку.
Дело в том, что организация такого пункта требует  недюжинных организаторских способностей (масло масляное :) ), она претендует на все ваши ресурсы.
И существует огромная опасность, что на основную работу – на работу с информацией, у вас не останется ни сил, ни времени.

Конечно, если в вашем посёлке нет офиса компании, если ездить за продукцией приходится очень далеко, и вы видите, что именно этот факт тормозит развитие вашей сети, тогда  что ж? Тогда смело беритесь за организацию такого пункта.

Только по опыту скажу вам, что найти и воспитать лидера через организацию СПО будет очень трудно. Постоянный приток людей, хлопоты с продукцией  не дадут вам сосредоточиться на работе  в этом направлении.
Народ, конечно, будет приходить и  покупать что-нибудь,  и вам покажется, что через некоторое время количество перейдет в качество. Но практика показывает, что может это произойти только при одном условии: если, организовав это, вы  делегируете эту работу кому-нибудь из своих подрастающих лидеров, или наймёте человека (в этом случае приготовьтесь ему платить из своего кармана). А сами будете использовать это помещение для проведения информационных и мотивационных мероприятий.

Если ваш сервисный пункт станет информационной и обучающей точкой прежде всего, и только во вторую очередь мини-складом, тогда есть надежда  на развитие и увеличение вашей сети посредством воспитания лидерских групп, за которые и платят в компаниях сетевого маркетинга.



Об авторе 

Нелли Щербина Компания «Oriflame», г. Новосибирск, www.ori-nelly.ru
 «Вот уже десять лет я являюсь любимым, привилегированным  клиентом компании Орифлэйм,  достигла уровня Старший Золотой Директор. За это время  я убедилась в том, что сделала когда-то  правильный выбор, остановив своё внимание именно на этой компании».


Возврат к списку

 Оцените качество материала
Рейтинг статьи: 236 Проголосовало: 51
1
2
3
4
5
Обсуждения | добавить комментарий
Нелли, спасибо. Очень доступно и ясно всё написала. Удачи в акцию!
Людмила, 07.05.2012 17:18:55

Ваш комментарий:

Правила комментирования


Все поля обязательны для заполнения

spec12cover.jpg

Рассылка А. Синамати

Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки
 
1.png

rassilka.jpg