Архив выпусков

Марина Успенская. Попасть в цель легче всего по знакомству

все статьи по теме> | все статьи автора>


Когда в мой бизнес приходит новый партнер и задает вопрос «А где мне взять людей?», я всегда отвечаю одинаково: «Открываем ваш мобильный телефон и…  Уверена, что среди ваших знакомых есть люди, которые каждый день моются, пользуются средствами личной гигиены, а некоторые из них хотят поднять иммунитет. Наша задача сделать им профессиональное предложение».

Я не вижу смысла отправлять человека сразу работать «в поля», пока «горячий» (ближайшие родственники) и «теплый» (друзья и знакомые) рынок не узнал от нас о возможностях партнерства с компанией и с нами, в частности.

Однако, когда ты в бизнесе не один год и все твои близкие и знакомые уже давно являются или потребителями, или партнерами компании, этот вечный вопрос становится актуальным.

Я люблю приглашать в бизнес! Более того, я научилась одинаково хорошо это делать, как на теплом, так и на холодном рынке. Однако, я сторонник «экологичных» методов работы. А не так, чтобы потом был не рынок, а выжженная земля. Я и писала об этом, и даже давала интервью на эту важную тему Александру Михайловичу Синамати. 

Мои наставники в бизнесе, топовые лидеры в Орифлэйм, Ольга и Алексей Аксёновы всегда совершенствуют свои методы работы и обучают каждого своего директора эффективному приглашения в бизнес партнеров компании. Они не сторонники «больших цифр», когда  - зовем всех (любыми способами), а там лидеры сами проявятся.

Ольга и Алексей всегда ратуют за «качество» людей, которых мы приглашаем в свои команды. И я им очень благодарна за то, что они всегда корректируют мое видение бизнес-процессов. Ольга проводила для нас шикарный тренинг, где учила рекрутировать  руководителей среднего звена. В процессе работы мы немного подогнали под себя этот метод и вот что получилось.

Итак, в новых регионах я работаю исключительно «по блату». :)

Я считаю, что выгодные знакомства — великое дело. Это работало в любые времена, в любом деле и в МЛМ оказалось исключительно эффективно и актуально.

Кто эти люди конкретно применительно к нашему бизнесу?

Как правило, это руководители муниципальных организаций, в частности заведующие домами культуры, директора и их замы в школах, заведующие в детских садах, методисты, заведующие музыкальными школами, библиотеками, центром занятости населения, заведующие отделениями в поликлиниках и больницах, а также многочисленные начальники отделов в  администрации, коих огромное количество. Направление моей мысли понятно?

Почему именно эти люди.

Во-первых, как правило, все местные руководители бюджетных организаций — известные, влиятельные, а некоторые из них — очень уважаемые люди. Они обладают ценными для нашего бизнеса качествами — они авторитетны и в их подчинении… готовые сети! Ой, простите, сотрудники :) .

Во-вторых, если понравиться и подружиться с местным начальством, то вы без труда по их рекомендации зайдете в любую дверь в этом городке! Они обладают большим кругом знакомств далеко за пределами их организации.

Поэтому, приезжая в новый регион Рязанской области, а мой опыт — районы (население от 2000 до 20000 максимум), мы действуем с ключевыми партнерами по одному из двух сценариев.

Сценарий номер 1.  Более сложный вариант и

 мы никого не знаем в населенном пункте.

Цель первоначальная — познакомиться с нужными людьми и быть им полезными. Как правило, мы сразу идем в местный Дом культуры и представляемся по всей форме (а ЭТИ люди любят и понимают многочисленные регалии). Я никогда не скромничаю и в беседе упоминаю все свои заслуги перед отечеством :) . Как правило, степень уважения к моей персоне резко возрастает, когда я говорю магическое «кандидат медицинских наук». Я знаю, что моя задача — понравиться этому человеку, и я понимаю, что для него «региональный директор компании Орифлэйм» звучит чуть менее значимо, чем «кандидат медицинских наук». Да, есть у меня такое конкурентное преимущество перед моими коллегами и я им пользуюсь. В любом случае, здесь вы должны применить все свои знания в навыках коммуникации и «стрелять» всем тем, чем вы можете похвастаться.

Изначально наш разговор идет о том, чем для него (конкретного руководителя) может быть полезно наше знакомство. Мы честно говорим, что приехали расширять дистрибьюторскую сеть (я привыкла называть вещи своими именами), обозначаем наши планы на ближайший год-два (все начальники любят видеть дело в перспективе), о том, что мы откроем здесь офис, что будем время от времени арендовать зал для проведения торжественных мероприятий и пр.

А потом мы предлагаем честную плату за наше перспективное сотрудничество и берем на себя роль спонсоров на всех их районных мероприятиях. А это и новый год, и 23 февраля, 8 марта, и день урожая, день культуры,  день пожилых, день матерей…ой, у них столько поводов для сборов, что спонсоры им очень нужны для поощрения как сотрудников, так и для выступающих.

Как пример, несколько фоток с подобного плана мероприятий:

Сараи, районный город в Рязанской области. Мы на сцене Дома культуры, в фойе наша реклама.

DSC01733DSC01732

1

 

 

 

 

 

 

Сапожок, другой районный город. Там же, те же цели, тот же результат.

DSC02048DSC02057DSC02062

 

 

 

 

 

 

Они с радостью на всех этих мероприятиях представляют нас (мы предлагаем готовый текст промоушена самим себе), дарим подарки, выступаем с ответной речью и пиарим себя, свой офис и ключевых партнеров.

Т.е. мы просто напросто делаем себе рекламу и через какое-то время ВСЕ в городе знают о нас, видели или слышали, знают, где наш офис и одарены небольшими подарками и визитками. А главное, составили о нас правильное впечатление. Как о профессионалах, приятных людях и тех, кому можно доверять! Ведь мы были на сцене! :)

Говоря научным языком, мы создали в этом городе БРЕНД. Марина и Андрей Успенские — у людей остался определенный образ в голове.

Теперь наступает время реализации чуть более отсроченных целей, что дает нам доход и перспективу в построении саморазвивающейся организации в этом городке. Мы начинаем рекрутировать по рекомендациям тех, с кем познакомились.

Знакомимся и дарим «говорящие визитки» (термин моего наставника, который я очень полюбила) — как правило, хорошую и дорогую продукцию из каталога, всем тем, кого я перечислила. Начальству. Просим их пригласить сотрудников к нам на встречу. Можем это сделать даже в рабочее время. Они оперативно по телефону одним кликом зовут всех в свой кабинет, ну а тут… дело техники, как говорится. Мы опять кратко пиаримся, раздаем наши каталоги, визитки и ОБЯЗАТЕЛЬНО, берем телефоны всех, кто присутствует.  А далее просто работаем с ними напрямую по телефону и приглашаем людей в офис на наши мероприятия, мастер-классы, праздники и прочее. Т.е. мы выходим на потенциальных партнеров через их руководителей. Они им доверяют, а степень доверия  в работе с незнакомыми людьми ох как важна!

Иногда нам особенно везет и один из таких авторитетных начальников становится лидером местной организации. Скажу честно, такое бывает редко. Почему? Как правило, местные «царьки» очень гордятся и держатся за свой статус. «Я начальник отдела… администрации мэра города», поэтому им сложно проассоциировать себя с каким либо рангом в компании МЛМ. Более того, как правило, они много чего бояться. А вдруг что? Вдруг их уволят, что это за деятельность такая непонятная? Ну и, надо сказать, они редко соблазняются деньгами. Как ни парадоксально это звучит. Во-первых, по сравнению с остальным населением у них чуть выше зарплата, ну а во-вторых, опять же статус!

Но есть исключения. Как, например, в моей структуре есть уникальная женщина, Мария Сергеевна Петрусевич!

Когда я говорю её имя, мое сердце наполняется теплом. Она на самом деле уникальна. Нам очень повезло, что в один из первых же наших приездов в город Кораблино (Рязанская область) мы познакомились и очаровались ею, а она нами. Мы были приглашены на её 60-летний юбилей. Подарили корзину нашей косметики, провели конкурсы и познакомились со всеми важными «шишками» этого города в неформальной обстановке. Её имя отрывает для нас любую дверь. Эта женщина, которую любят и знают ВСЕ в этом городке. Она действительно редкий человек, щедрой души. К Дарье Кирноз, в паре с который мы работаем в Кораблино, Мария Сергеевна относится как к родной дочери. Это дорогого стоит. И сначала она долго помогала нам просто так. Все люди, которые пришли в мою организацию в этом городе — только благодаря её рекомендации. А потом, что называется «жетон упал» и теперь она возглавляет офис Орифлэйм в этом городе и является самым высокооплачиваемым менеджером Кораблино!

Каждый наш приезд в Кораблино — обязательное угощение, праздник и любящее отношение к нам!

Рожд встреча 2009 (1)с телефона 013DSC04286

 

 

 

 

 

 

Ольга Аксёнова даже придумала новый термин «эффект Петрусевич», цитирую наставника: способ получения рекомендаций и расположения всей администрации через искреннюю дружбу со всеми уважаемым и любимым в городе человеком.

Сценарий номер 2. Более легкий.

В данном случае, вы можете провести мониторинг вашей группы и уже знать, что  в городе, где вы хотите построить сеть и расширить свой бизнес, есть нужный вам человек.

Нам так повезло, когда мы приехали работать в прошлом году в г. Сапожок, Рязанской области. Родители моего мужа после окончания медицинского ВУЗа пять лет проработали там врачами по распределению. И у них остались друзья в этом городе. Так я познакомилась с Ольгой Ивановной, главной медсестрой местной больницы. Больше 30 лет эта женщина работает в местном здравоохранении. Сами понимаете, она знает весь город, а весь город знает, кто такая Ольга Ивановна!

Поэтому весь предварительный этап и знакомство со всем местным начальством проходит гораздо быстрее и уже по рекомендации человека, которого они все знают и любят. Так быстро и так эффективно я еще никогда не рекрутировала. Надо отдать должное Ольге Ивановне, она очень быстро сообразила, что нам надо и просто собирала людей. Один звонок и 11 человек на нашей встрече через 10 минут! Вот что значит авторитет! И важное, вы поймите, люди приходят и понимают, что Ольга Ивановна не будет им ерунду предлагать, они все очень внимательно и уважительно изначально относились к нашему бизнес-предложению.

Для меня она теперь дорогая тетя Оля, а я для неё  - Мариночка, и если бы вы знали, какие она делает консервированные огурцы и помидоры! Ммммм! :)

На данный момент в Сапожке мы обзавелись собственным сервисным центром, верными друзьями и хорошими консультантами!

DSC02087DSC02110DSC03936

 

 

 

 

 

 

Что я хочу сказать напоследок.

Читая эту статью, вы можете упрекнуть меня в корысти, что мы преследуем свои цели. Мол, все эти знакомства, подарки и пр.

А я вам хочу сказать. Люди не идиоты. Они чувствуют отношение к себе и умеют различать искренность и лицемерие. А уж начальники тем более! У них — то глаз наметан, поверьте мне, они все хорошие психологи, ведь они руководят людьми.

Мы со всеми дружим, ведь главное для нас это люди и мы искренне хотим им помочь.

Помочь им жить лучше, увеличить доход семьи, получить бОльшие возможности! Я всех очень ценю и люблю. Они это знают, видят и чувствуют. Поэтому и отношения у нас соответствующие.

Для меня по-прежнему актуальна пословица «не имей сто рублей, а имей сто друзей».

Об авторе

Марина Успенская
 Бизнес в партнерстве с ORIFLAME SWEDEN в регионах Рязанской области, блог oriflame-rzn.ru/blogПомогаю амбициозным жителям глубинок реализовать себя и зарабатывать приличные деньги. Люблю вкус успеха!
                                                                                                                                                                                  

  

Возврат к списку

 Оцените качество материала
Рейтинг статьи: 118 Проголосовало: 27
1
2
3
4
5

Ваш комментарий:

Правила комментирования


Все поля обязательны для заполнения

spec12cover.jpg

Рассылка А. Синамати

Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки
 
1.png

rassilka.jpg