Архив выпусков

Ю. Цереня. Факторы успеха системы обучения

все статьи по теме> | все статьи автора>


Компании, которые хотят жить и зарабатывать долго, всегда имеют систему подготовки своих сотрудников, лидеров бизнес-групп, региональных и международных лидеров. Это утверждение не требует доказательств и теоретических обоснований.

О том, что любому делу надо учиться, никто не спорит. А вот, как именно и чему именно учить – сколько людей, столько и мнений. Учитывая то, что коммерческого успеха добивается меньшинство, именно меньшинство постоянно учится и ищет путь к успеху. Хотя бывают исключения, когда необученный или слабо обученный дистрибьютор взлетает достаточно высоко по карьерной лестнице. Но если ему (ей) не хватит мудрости учиться, чтобы удержать достигнутые достижения, то «чем выше взлет, тем больнее падать». И это неизбежно.

Анализируя системы подготовки сотрудников компаний, закрепившихся на рынке MLM, можно выделить 3 основных направления:
1)    изучение продукта,
2)    обучение эффективному ведению бизнеса,
3)    обеспечение лояльности дистрибьюторов компании.

cer1.JPG


Баланс направлений подготовки зависит от многих составляющих бизнеса, таких как продукт, маркетинг-план, политика и философия компании; также на этот баланс влияют и другие факторы, например, экономическое положение населения региона, где работает компания, уровень образования, психологические особенности потенциальных дистрибьюторов и т. д.

Сочетание этих направлений в деятельности любой компании создает тот неповторимый образ, который нравится той или иной категории граждан, составляющих костяк дистрибьюторского корпуса конкретной компании.

Если вы в детстве любили читать научную фантастику, увлекались техническими новшествами, вам наверняка больше понравится работа в компании, уделяющей особое внимание научным, техническим, исследовательским разработкам, применяемым в «революционном продукте», который компания выводит на рынок.

Если вы пришли зарабатывать деньги, то, скорее всего, вы выберете компанию, где лучше других преподают науку построения бизнеса. И здесь могут быть варианты. Перекосы в сторону «деньги любой ценой» обычно ни к чему хорошему не приводят. Хотя и у этой позиции есть поклонники среди лидеров MLM-индустрии.

И практически все компании в процессе подготовки уделяют внимание воспитанию лояльности среди своих дистрибьюторов. Почему?

В MLM СНГ сложился слой топ-лидеров, которые специализируются на построении своего бизнеса исключительно за счет переманивания в свои структуры из других компаний лидеров с готовыми сетями. В беседе с одним таким лидером я спросил, почему она не подписывает и не готовит лично новичков. Она провела со мной урок арифметики. На подготовку и вывод на лидерские позиции новичка у нее уйдет месяцев 6 – 12. Материальная отдача за эту работу – минимальна. Да и рисков много. На любом этапе новичок может прекратить участие в проекте, и тогда время лидера оплачено не будет. То ли дело, говорит «бывалый» лидер, подписать лидера региона из другой компании со всей его структурой. Работа займет несколько дней, прежде чем станет ясно, стоит ли вкладывать свое время и силы в этого человека, но если он (она) перешли в ее бизнес, то существенное материальное вознаграждение перекроит с лихвой пару-тройку отказов, затраты на телефонные разговоры, командировочные и представительские расходы, да и прибыль будет немалая. Кстати, многие, особенно восточные компании, выходящие на рынок бывшего СССР, «перетаскивание» лидеров с готовыми сетями в свою компанию делают основой кадровой политики на первых этапах своего существования. В некоторых компаниях с накопительным маркетингом, например, существовала практика присвоение лидерского ранга, если новый дистрибьютор представил документальное подтверждение своего лидерского статуса (диплом о присвоении ранга, распечатка, чек и т.д.) из другой MLM-компании. В компаниях из КНР существовала практика объявления поощрительных программ в стиле откровенного подкупа лидеров других проектов: за ограниченное по времени выполнение лидерской квалификации. Причем выполнить эти условия под силу только лидеру, перешедшему в новый проект со своей подготовленной структурой. Да и гуру MLM Рэнди Гейдж в своей книге про денежную машину рекомендует начинать сетевую карьеру в компании с хорошо поставленной системой подготовки дистрибьюторов. А освоив навыки работы, переходить зарабатывать деньги в молодую перспективную компанию.

В таких условиях жесткой конкуренции любая уважающая себя компания и лидер структуры должны заниматься воспитанием лояльности дистрибьюторов. И эта тема должна красной нитью проходить через все формы подготовки лидеров любого уровня. Иначе вы будете обречены все усилия тратить на подготовку новичков, а деньги за ваши усилия получит лидер – «специалист по переподписыванию».

Закрепить дистрибьюторов за компанией – это важнейшая задача! Народная мудрость гласит: «Обжегшись на молоке – на воду дуешь». Поэтому некоторые компании так активно прививают лояльность своим дистрибьюторам, применяя методы жесткого НЛП и «промывки мозгов», что те становятся похожи на участников тоталитарных сект. Помните: все хорошо в меру!

Теперь давайте рассмотрим вопрос: чему и как надо учить дистрибьюторов и лидеров, чтобы добиться максимальной эффективности MLM-проекта. Несмотря на то, что большинство MLM-компаний декларируют свою уникальную, неповторимую, не похожую на другие, систему подготовки дистрибьюторов, общие принципы, основы этой подготовки идентичны.

Схематично систему подготовки дистрибьюторов и лидеров разного уровня можно представить так:

cer2.JPG

Содержание материала, время проведения, состав учебных групп и лекторов, методика исполнения зависят от каждой конкретной компании, ее финансового положения, политики руководства и обстановки на рынке.

Не требует доказательств утверждение, что система обеспечивает предсказуемость получения результата. Обучение должно проводиться системно и регулярно. Это важнейший фактор успешной подготовки структуры.

С одной стороны, человеку, пришедшему в сетевой маркетинг из социума, больше импонирует унифицированная программа достижения результата. В любой системе ЧЕЛОВЕК – самый непредсказуемый элемент. Чем меньше зависит от этого элемента, тем надежнее система, и тем привлекательнее она для наших людей. Поэтому руководство MLM-компаний настоятельно рекомендует своим дистрибьюторам выполнять регулярно определенные действия, которые гарантированно приведут участников проекта к запланированному результату. Есть в большинстве MLM-проектов готовая апробированная система, которая превращает в УСПЕХ действия любого гражданина, независимо от пола, образования, национальности, достатка и т. д.

Приходилось наблюдать случаи, когда человек с низким уровнем образования, достаточно средними умственными способностями, но с фантастическим упорством и целеустремленностью, системно совершающий необходимые действия, зарабатывал гораздо больше, чем подготовленные, умные, образованные, с прекрасно поставленной речью дистрибьюторы, считающие себя гениальными настолько, что с первых дней в MLM позволяли себе грубо игнорировать рекомендации спонсоров и учебного отдела компании. Глупо ожидать, что новичок, какой бы богатый опыт в «до-сетевой жизни» он ни имел, каким бы высоким уровнем образования и интеллекта ни обладал, сможет эффективно импровизировать в построении своей структуры и создании высокого товарооборота. В любом деле всегда надо изучить и понять основы и овладеть навыками. В сетевом маркетинге времени на это уходит меньше, чем в любой другой профессии. А отдача от вложенных усилий – гораздо выше. Поэтому на каждом этапе подготовки следует не только отрабатывать навыки и давать информацию, но и добиваться понимания.

Понимать свои действия или бездумно выполнять установленную программу? В этом состоит основное противоречие между отечественным и западным подходами в деле подготовки профессионалов MLM. Люди нашей ментальности не могут совершать эффективные действия, если не понимают их смысл. Поэтому следующий важный фактор успешного обучения – понимание.

Способность к обучению – одно из основных качеств сетевого лидера. Дистрибьютор, работающий над своим развитием, способен создать серьезный товарооборот с гораздо меньшими усилиями и за меньшее количество времени, чем дистрибьютор, который тупо «отрабатывает статистику».

Очень важно определить, кто и чему может и должен обучать. Не секрет, что начинающий дистрибьютор, имеющий 10 лет педагогического стажа в высшей школе, сможет изложить материал слушателям гораздо лучше, чем его спонсор, которая до MLM работала уборщицей и имеет 8-классное образование. Или заведующий отделением в областной больнице рассказывал мне, приглашая в свой проект, как легко он продает дорогие китайские БАД на огромные суммы своим элитным пациентам. Но если я не заведующий отделением и у меня нет богатых и больных пациентов, разве смогу я воспользоваться этим опытом?

Кто-то считает, что учить должен только тот, у кого самый высокий чек. Но это не обязательно будет самый сильный лектор. Поэтому компания, которая хочет жить долго, обычно занимается подготовкой лекторов различных уровней по отдельному плану, отслеживает их подготовку, создает условия для их самореализации. Кто проводит подготовку того или иного уровня дистрибьюторов, решают руководители компании или лидеры структур, если при этом они не вступают в конфликт с вышестоящими лидерами. Некоторые руководители для подготовки своих лидеров нанимают профессиональных бизнес-тренеров, специализирующихся на MLM-обучении, кто-то вводит их в штат управления компании – в этих вопросах нет единого мнения. Хотя каждая компания, да и каждый лидер, имеют право выбирать темы и методы подготовки структур самостоятельно, практика показала, что для всей индустрии MLM существует некий «коридор здоровья», в границах которого лежит некоторое число тем и методов подготовки структур. Стартовая подготовка, например, в большинстве компаний похожа. Разве можно быть эффективным лидером, если у вас нет целей, плана действий и списка знакомых? Какая компания может процветать, если не научит сотрудников преодолевать возражения и заключать сделки? Не встречал ни одного MLM-проекта, выжившего в современных условиях, где бы игнорировали эти фундаментальные основы.

Очень важным фактором успеха дистрибьюторов можно назвать наличие в компании инструментов работы (буклетов, каталогов, книг, журналов, DVD-фильмов – корпоративных или общеиндустриальных) и обучение дистрибьюторов их эффективному использованию.

И, конечно же, на передовые позиции обучения и рекрутирования в MLM рвется Интернет. Компании и лидеры все активнее используют возможности глобальной сети для решения огромного спектра задач, в том числе и для обучения.

Желаю всем читателям быть благодарными руководству своих компаний и лидерам за их усилия по обеспечению построения вашего бизнеса. Эффективно используйте учебные материалы своей компании, поддерживайте ее систему бизнеса и участвуйте во всех мероприятиях, которые проводят компания и лидеры!


Об авторе   

Инструкция по анализу маркетинг-плана сетевой компании      Председатель правления потребительского общества в «Будь здоров плюс», Белоруссия                    www.bud-zdorow.com  


Возврат к списку

 Оцените качество материала
Рейтинг статьи: 25 Проголосовало: 7
1
2
3
4
5

Ваш комментарий:

Правила комментирования


Все поля обязательны для заполнения

spec12cover.jpg

Рассылка А. Синамати

Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки
 
1.png

rassilka.jpg