Архив выпусков

Наталья Карпова. Возражение. Недостаток информации или конфликт?

все статьи по теме> | все статьи автора>


Вопрос, конечно, интересный. Это зависит от ситуации и конкретного человека, который сидит перед вами, а также от количества мозгов в его голове.

Возражения встречаются в торговле теми или иными продуктами сплошь и рядом. А так как мы занимаемся продажами, то нас это тоже касается.

Итак. По порядку. Очень хорошо эту тему разложил на своем последнем интернет-семинаре Всеволод Татаринов. Он является топ-лидером другой сетевой компании. Его классификация возражений показалась мне самой хорошей:

1. Возражения по индустрии МЛМ в целом.

2. Возражения по конкретной компании.

3. Возражения по продукту.

4. Возражения по лидерству.

5. Возражения по личности дистрибьютора.

Описывать каждый пункт я не буду. Я передам здесь свои мысли и ощущения, опираясь на свой опыт. Новенький дистрибьютор, который только что вошел в дело, может эмоционально реагировать на возражения. Хочется всех порвать на куски, внутри кипит, что они такие тупые. Это происходит из-за недостатка опыта и отсутствия 100%-ой уверенности в бизнесе и продукте. Это нормальная и обычная ситуация.

По принципу Паретто 80% людей не будут нашими клиентами и партнерами и только 20% готовы стать клиентами или начать свой бизнес. Это надо принять, как постулат. Только одно это способно сохранить нам энергию. Энергию надо уметь сохранять, она нам пригодится для наших клиентов и дистрибьюторов.

Мой спонсор Исраель Кляйн всегда говорил о бесконфликтном общении. Я долго не могла понять принцип такого общения, т.к. всегда хотелось врезать оппоненту как раз между глаз в ответ на очередную «обидную» реплику. Что делать в этом случае? Например.

Оппонент: «Я здоров. У меня все отлично. Я это (лишний вес) копил долгие годы. Я толстым себя не считаю»

Я: «Отлично. Какой же вы толстый? Вы совсем не толстый, но килограмм 30 не мешало бы подрезать».

Я согласилась с ним, что он прав. В этом случае конфликт исчезает и мы подходим к этому с другой стороны.

Конечно, человек, который думает своими мозгами, а не телевизором на кухне, возражая, требует дополнительную информацию. В этом случае мои ответы будут выслушаны и приведут к принятию им решения пользоваться продуктом и посещать группы поддержки по питанию.

Но бывает и по-другому. В этой ситуации человек говорит гадости и откровенную чушь. Как говорится в народной поговорке: «Горбатого могила исправит». Поговорите с ним для тренировки и «не мечите бисер перед свиньями». Для такого человека характерны фразы: «Я (КРУПНЫМ ШРИФТОМ) так думаю». На что можно ответить:«Здорово. Железный аргумент».

Вы с ним согласились и сэкономили себе кучу драгоценных сил. В ситуации конфликта, оппоненту все равно, что вы ему ответите. Когда мне один мужчина заявил, что «ваша химия...и пр.», я просто проигнорировала это.  Такому олуху вы ничего не докажете. Это все равно, что вы будете доказывать кому-то, что вы не американский шпион. Применяйте технику игнорирования, хорошая штука.

Попадаются воинствующие спорщики, которые все знают, во всем разбираются. Сидят передо мной, слова не дают вставить и имеют по 20-30 кг лишнего веса. Клиенты из них никакие. А если и «уломаете», то получите такой негатив, от которого отмываться придется долго. Зачем вам такой человек? В этом случае я отвечаю: «Вы меня извините, но моя помощь вам совершенно не нужна. Вы и так все знаете. Давайте закончим разговор и расстанемся».

Еще один прием, которому меня научил спонсор, никогда не умничать.Высокообразованных людей с научными степенями мало, но иногда они попадаются в клиенты. Например, кандидат биологических наук. Мне был задан вопрос о механизме действия нашего продукта в организме. В ответ я сказала: «Вы знаете, я не биолог и во многих вопросах вы разбираетесь намного лучше меня. Я знаю, как этим продуктом пользоваться и какие результаты он дает, а ответа на ваш вопрос я НЕ ЗНАЮ.»

Итог нашей милой беседы...  Сделка была заключена.  Человек стал довольным клиентом с прекрасным результатом по использованию продукта. Никогда не надо бояться сказать, что вы чего-то не знаете. Это снимает сразу очень многие ненужные моменты.

Если попадается уж совсем воинствующий оппонент, то в этом случае приходится применять «тяжелую артиллерию».

«Да ваш Гербалайф запрещен.»

«Вы людей травите» и пр. и пр. ......

«А что, разве ваша компания „Гербалайф“ ещё жива?»

Отвечаю: «Оставьте Гербалайф в покое, это не для вас». Разговор прекращаю.

Что еще напоследок могу порекомендовать? Профессии сетевого бизнесмена надо учиться. Время дилетантов прошло, наступило время профессионалов. Конечно, чтобы уверенно себя чувствовать, надо владеть информацией, но не обязательно ее всю выкладывать сразу. В большинстве случаев это не требуется.

Надо самому иметь результат от использования продукта. У меня такой результат есть — это мой внешний вид в 41 год. Фото 10-летней давности явно проигрывает оригиналу. Против этого невозможно возражать, хотя находятся и такие. Но этим людям я помочь уже не могу.

С опытом приходит и чутье на людей и уверенность в разговоре. Разговоры с людьми — это игра и относиться к этому надо именно так. Потом входишь в кураж и ничего уже не страшно. Люди все разные и вы начинаете проявлять творчество в разговорах.

Еще один совет. Будьте самим собой. Это проще, чем надевать чужую маску. И все у вас получится.

Удачи всем и радостных мгновений.


Об авторе    


 

 

Возврат к списку

 Оцените качество материала
Рейтинг статьи: 26 Проголосовало: 6
1
2
3
4
5

Ваш комментарий:

Правила комментирования


Все поля обязательны для заполнения

spec12cover.jpg

Рассылка А. Синамати

Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки
 
1.png

rassilka.jpg