Архив выпусков

Светлана Жолдош. Вопрос «когда?» и типы покупателей

все статьи по теме> | все статьи автора>


Приветствую вас, уважаемый читатель. Тема продаж в МЛМ очень актуальна. По статистике, 95% людей не любят продавать. Естественно, это касается и дистрибьюторов сетевых компаний. Но как бы то ни было, мы понимаем: наш личный доход зависит от количества товарооборота, сделанного нами и нашими партнерами. Купля-продажа товара   во многом зависит от знания нами того, какие типы покупателей нам встречаются.

Считать, что  люди, с которыми я общаюсь, все захотят приобрести продукцию моей сетевой компании или  быть ее партнерами, было бы ошибкой. Все мы очень разные: у нас разные запросы и возможности. Мы относимся к разным типам покупателей и у каждого из нас по-разному  проявляются  предпринимательские способности. 

Один момент, который я для себя выделила: предлагать, а значит продавать необходимо ту продукцию, на которую есть спрос, тем клиентам, которые уже хотят ее приобрести.

Естественно, до этого необходимо грамотно подать информацию об этом продукте: будь то в реале или интернете. 

Недавно я прочитала пост В. Дубинецкого о продажах. Мне понравилось его видение главного вопроса к потенциальному покупателю. Он рассматривает продажи в традиционном бизнесе. Я провела параллель постановки этого вопроса при продажах в сетевом бизнесе. И даже больше: такой вопрос вполне приемлем при разговоре с потенциальным партнером о возможности сетевого бизнеса. 

Вопрос звучит так: «Когда?» 

И в зависимости от ответа на этот вопрос всех потенциальных покупателей ( потенциальных партнеров) можно разделить на 4 группы. 

1 тип людей ответит: «Вчера». 
2 тип скажет: «Дата.» 
3 тип неуверенно предположит: «Когда-нибудь, точно не знаю…» 
4 тип резко или с хитрецой отрежет: «Да я только присматриваюсь, прицениваюсь.» 

Большинство из нас не любит продавать, но все мы являемся покупателями.

Наверное, каждый из нас успел побывать в разных ипостасях или типах покупателей. 

Первый тип покупателей – самый выгодный и желанный, как в традиционном магазине, так и при беседе с дистрибьютором сетевой компании.
Главный вопрос для него: как решить его проблему с покупкой того или иного товара. И вопрос цены для таких покупателей – вторичный. Но при этом нужно знать: такие клиенты хотят купить здесь и сейчас. Их обслужить нужно быстро и качественно, иначе сделка не состоится. 

Конечно, в выигрыше будут профессионалы, которые хорошо знают продукцию, коммуникабельны и отлично разбираются в типажах потенциальных покупателей. При этом, давая дополнительную информацию, например, визитки, флаерочки, дисконтные карточки в магазине, мы можем заполучить постоянного покупателя или VIP-клиента своей сетевой компании. 

Второй тип потенциальных покупателей – «Дата». Это такой тип людей, отличительной чертой которых является организованность, в том числе и в плане совершения покупок. Мы встречаем их в супермаркетах с заранее заготовленными списками. У них все покупки прописаны заранее, запланированы на конкретную дату. 

Такие покупатели делают все планомерно и навязывать, а тем более «втюхивать» какую-либо продукцию им не нужно: они избегают такого подхода. Им необходимо спокойно и ненавязчиво подавать информацию, которая в дальнейшем их может заинтересовать, и они внесут ее в список будущих покупок. 

Многие сетевики сталкиваются с такими же потенциальными покупателями. Они говорят о своих насущных планах и финансовых вложениях. Но со временем они сами звонят нам, потому что им лично или кому-то из их окружения понадобилась продукция, о которой они узнали от нас. 

3-я группа потенциальных покупателей – это те, кто еще не определился с покупкой и находится в стадии созревания. Предположим, они пользуются косметической продукцией другой сетевой компании. Общаясь с такими людьми, мы обмениваемся контактами, рассказываем им о своих результатах, даем с определенной периодичностью новую информацию, периодически созваниваясь. 

Через определенный промежуток времени мы можем рассчитывать на то, что из такой группы покупателей кто-то захочет приобрести покупку или зарегистрируется в нашей компании с тем, чтобы приобретать именно наш товар: дешевле для себя и своих близких. 

4 тип или группа потенциальных покупателей – это «тусовщики», «экскуранты», которые просто «убивают» время в супермаркетах, бутиках или на наших презентациях. Сегодня они ничего не купят и открыто заявят об этом. 

Но с другой стороны, они – наши потенциальные покупатели. И наша задача: подать им информацию и максимально выгодно «продать себя». Доброжелательная обстановка, приятное общение, обмен контактами, периодическая обратная связь с дозированной подачей информации о новинках магазина или компании сыграют свою роль. Когда человеку понадобится подобная продукция, он, конечно же, вспомнит о нас. 

 Типы покупателей, отвечающих на главный вопрос к потенциальному покупателю «когда?», хочется тесно связать его с еще одним вопросом «как?». 
Как? 

-встречаем потенциального покупателя, с каким настроением? 
-настолько точно мы стараемся услышать главные потребности человека? 
- его финансовые, возрастные возможности и предпочтения? 
-точно ли мы распознаем типаж потенциального покупателя, в том числе и психологический? 

Как видим, тема продаж еще далеко не изучена, а потому актуальна для многих, особенно сетевиков, и потому требует изучения и продолжения. 

-К какому типу покупателей Вы относитесь? 
-Любите ли Вы продавать? 
-Какой смысл Вы вкладываете в понятие “продажи в МЛМ”? 



Об авторе     



 Блог www.nwagold.ru 

 Обладатель «Золотой клавы» за октябрь 2011
 Обладатель «Золотой клавы» за декабрь 2011

 

Возврат к списку

 Оцените качество материала
Рейтинг статьи: 22 Проголосовало: 6
1
2
3
4
5

Ваш комментарий:

Правила комментирования


Все поля обязательны для заполнения

spec12cover.jpg

Рассылка А. Синамати

Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки
 
1.png

rassilka.jpg