Архив выпусков

Александр Синамати. 3 этапа сетевого бизнеса в России. Что и кому может предложить консультант сетевой компании.

все статьи по теме> | все статьи автора>


Этот материал я написал «вдогонку» к специальному выпуску журнала «Sinamati. Сетевой маркетинг в России - 20 лет», в котором были размещены  материалы о том, что представляет собой сетевой рынок в настоящее время.  В частности многие авторы журнала отмечали, что с одной стороны спрос на продукцию, которую в основном предлагают сетевые компании – продукция для красоты и здоровья, по прежнему остается высоким. Также актуальным для многих людей в в нашей стране осталась проблема зарабатывание денег.  

С другой стороны, многие авторы отмечают, что консультантам сетевых компании стало сложнее работать. Причины следующие: 

1. Труднее стало предлагать продукцию, в частности, БАДы и косметику – потому что имеется переизбыток подобных предложений.  

 

2. Труднее стало приглашать в бизнес, потому что меньше стало людей, которые готовы трудиться на перспективу, вкладывать силы, время, нервы с отложенным результатом.  

 

3. И самое главное сетевики перестали быть единственным источником ценных знаний о здоровье, карьере, возможностях заработать деньги. Сейчас всю необходимую информацию о продукции и бизнес-возможностях можно получить из интернета. И им приходится каждый день доказывать своим потенциальным и имеющимся климентам и партнерам, почему те должны обратиться именно к ним, при наличии других вариантов.  

В связи с этим возникает вопрос: как позиционировать себя консультанту сетевой компании, кому и как предлагать продукцию и возможности сотрудничества с сетевой компанией. Позволю себе высказать свои соображения по этому поводу: 

Начну с небольшого обзора тех этапов, которые прошел сетевой бизнес в России:  

1 этап. Этап «Очарование».   

Первые сетевики в России начали работать в начале 90-х годов прошлого века, как раз в то время, когда у нас резко поменялся общественно-политический строй, и, можно сказать, что в головах у нас тоже резко все поменялось, привычная система координат разрушилась, и надо было выстраивать новую. И в такие периоды, когда все привычное рушится, а то, что ожидает впереди – абсолютно в тумане, когда невозможно логически объяснить происходящее вокруг, в обществе всегда возникает спрос на чудо.  Что возможно нечто, что поможет людям в непростой ситуации, в которой они оказались.   

 

И предложения сетевиков на этом этапе очень точно соотвествовали спросу: у них было готовое предложение этого самого чуда. Чудо – потому и чудо, что оно происходит как бы без непосредственного участия самого человека. Есть чудо-коктейль – который творит чудеса  и излечивает все болезни. Есть чудо-бизнес, в котором достаточно пригласить пятерых своих знакомых, и через три месяца ты из нищего инженера превратишься в преуспевающего миллионера.  И это все изумительно совпало с представлениями многих людей о том, как можно изменить свою жизнь, которые они черпали в многочисленных народных сказках:  «Золотая» рыбка, выполняющая  желания, Емеля-дурачок со своей волшебной щукой, и так далее.  

 

Этот ряд можно продолжить: «чудо-таблетка», которой лечили  членов политбюро ЦК КПСС, «целебный» браслет от всех болезней, изготовленный на секретном предприятии оборонной промышленности, супер-коктейль, который пьют космонавты на орбите, и так далее. И на этом этапе сетевики давали своим клиентам или тем, кого они хотели пригласить в бизнес ПРЯМЫЕ послания. Хочешь стать «бессмертным» – принимай чудо-коктейль. Хочешь стать миллионером – заключай контракт. И тебя ждут чудесные исцеления и траснформации. 

 

2 этап – «Разочарование»  

Как известно, после любого сильного очарования непременно наступает разочарование – это так же неизбежно, как тяжелое похмелье после веселого застольяJ)). И через какое-то время народ понял – чуда  в очередной раз не произошло. «Кремлевские таблетки» не приносят бессмертия, а для того, чтобы заработать деньги в сетевом бизнесе, необходимо вкладывать силы, время, деньги, учиться самому, обучать других и так далее. Постепенно Накапливалось негативное мнение о бадах, как от панацеи от всех болезней и о сетевом маркетинге, как о быстром способе разбогатеть.  Иллюзии пропали,  осталось недоверие и разочарование.  НО! К самому сетевому маркетингу это не имеет отношение, сетевой бизнес – это просто бизнес, способ распространения продукции.  Просто маятник качнулся в другую сторону. 

3 этап. «Нейтральное отношение».   

При этом вопросы, которые стоят перед большинством людей, остались: а именно – как сохранить здоровье (в условиях плохой экологии, постоянных стрессов и катастрофического состояния современной медицины), как зарабатывать себе на жизнь в условиях постоянного подорожания и инфляции, как обеспечить свою старость, когда пенсии хватает на один поход в магазин, и проч. А ведь именно на эти вопросы и дает ответы сетевой бизнес.  И потенциальный клиент для сетевика – это человек, который  ищет способы выживания, способы зарабатывания, но этот клиент уже не тот, что был на первом этапе.  

Он не верит в чудо, он недоверчив,  он требует информацию, ему нужно время для того, чтобы принять взвешенное решение. Поэтому – если на первом этапе достаточно было просто дать прямое послание – и оно сразу же воспринималось, то сейчас задача усложнилась.  

 

И сейчас на мой взгляд сетевику нужно более четко позиционировать себя и свои услуги.  

 

А для этого надо ответить на 2 основных вопроса: 

 

1. Кто наша целевая аудитория? (Кого может заинтересовать наши предложения) 

2. Что мы можем предложить представителям нашей целевой аудитории. 

 

 

Начну с первого вопроса - Кто наша целевая аудитория? Традиционно сетевики отвечают на этот вопрос так: наша целевая аудитория – это ВСЕ люди. Потому что все хотят быть богатыми и здоровыми. Поэтому в стетевом маркетинге вообще не приемлемо понятие целевая аудитория. Позволю себе с этим не согласиться. 

 

Если говорить о продукции, то в условиях, когда БАД и косметику можно приобрести в любом магазине,  целевой аудиторией консультанта сетевой компании являются люди, для которых важно индивидуальное предложение. Наш клиент – это индивидуалист. Тот, кто, кто хочет индивидуального подхода, и готов за это платить. У этих людей есть свой парикмахер, дантист, массажист, они этим обстоятельство гордятся. И этим людям сетевики могут предложить Индивидуальные консультации, услуги персонального консультанта, который индивидуально для них подбирает средства для профилактики здоровья, средства для профилактики возрастных изменений кожи, средства для очистки воды, для ухода за садом, и проч. 

 

Такое предложение особенно актуально именно в условиях переизбытка продукции на рынке, когда основным дефицитом становятся люди, которые разбираются во всем этом изобилии и могут четко сориентировать в многочисленных возможностях. То есть дефицит сейчас в экспертах. А сетевики и  являются как раз экспертами. И многие из них позиционируют себя как семейные консультанты, которые дают консультации в самых различных областях. 

 

Приведу такой пример. У меня есть один знакомый сетевик, который очень интересно рассказывает идее, которая лежит в основе его работы с клиентами. Привожу его речь дословно: 

 

Представьте себе, что я в каком-нибудь месте увидел нужную мне вещь хорошего качества и по хорошей цене. Пусть это будет,  например, мешок мукиJ)).  

Ход моих мыслей таков: я не уникален, я обычный человек, правда? И если  мешок муки нужен мне, значит, наверняка есть и другие люди, которым нужна мука такого качества и по такой цене. 

 

И я покупаю не 1 мешок муки, а 3 мешка. И точно так же я поступаю с другими товарами. Складываю их на склад и всем своим друзьям и знакомым даю информацию о том, что у меня есть полезные вещи с хорошим соотношением цена\качество, и если им нужно, они всегда  могут обратиться ко мне. Мой лозунг: У меня ВСЕГДА есть то, что вам нужно сейчас. И  другие люди знают, что у меня всегда есть то, что им нужно сейчас. 

 

Вот точно так же мне кажется стоит позиционировать себя консультанту сетевой компании, который поставил себе задачу – создать сеть лояльных клиентов. За одним исключением – вам не надо закупать  всю продукцию в нескольких экземплярахJ)) и хранить ее у  себя дома. Есть офисы, в котором имеется эта продукция, а у вас есть адрес этих офисов.  И Вам достаточно просто регулярно давать информацию своим друзьям и знакомым, что у вас  ВСЕГДА есть то, что им нужно сейчас. Так,чтобы они это хорошо запомнили. И в тот момент, когда им что то понадобится – средства от простуды, для сада и огорода, от боли в спине и проч, первая мысль которая должна у них возникнуть – Надо позвонить ВАМ. Потому что у вас ВСЕГДА есть то, что им нужно сейчас. 

 

Теперь давайте рассмотрим предложения сотрудничества с сетевой компанией, целью которого может быть:  1. Дополнительный доход в свободное от основной работы время. 2. Свое дело (бизнес).  

 

Я специально заменил слово бизнес, которое является очень эмоционально заряженным словом, на нейтральное выражение «своен дело».  

 

Здесь важно понимать, что за этим предложением стоят ИЗМЕНЕНИЯ, различной степени. За предложением  дополнительный доход в свободное от основной работы время стоят  небольшие изменения,  за предложением создания своего дела - значительные, а подчас даже кардинальные

Кого может заинтересовать  предложение дополнительного дохода в свободное от основной работы время? 

 

В основном и прежде всего – людей, которые занимаются наемным трудом, находятся в первом квадрате Кийосаки. Большинству этих людям бесполезно предлагать значительные изменения –  они психологически не готовы к переменам, у них нет предпринимательского мышления, они не готовы активно и самостоятельно менять свою жизнь, не знают, как это сделать и не хотят – потому что для них ценностью является стабильность. И когда мы к ним обращаемся с предложением – вы можете изменить свою жизнь! - у них срабатывает инстинкт самосохранения, и они отказываются. Но предложение дополнительного заработка для них приемлемо, особенно, если вы предлагаете им отработанный и проверенный пошаговый алгоритм действий.  

Чаще всего эти люди  приходят на ПРОДУКТ, а затем сетевики им показывают, как можно зарабатывать деньги ЭКОЛОГИЧНЫМ ДЛЯ них СПОСОБОМ.  

Кто может заинтересоваться предложением СВОЕГО ДЕЛА? 

 

 

1. Люди, которые уже занимаются бизнесом  Это представители мелкого и среднего бизнеса, которые уже являются предпринимателями,  они находятся во втором или третьем квадрате Киосаки.  У них предпринимательское мышление, они привыкли вкалывать, они амбициозны.  

 

2. Люди, которые думают о создании своего бизнеса.  (Возможно, те, кто достиг потолка в карьерном росте в своих организациях, их не устраивает их место и уровень доходов). 

 

Сложность работы с этой категорией людей заключается в том, что у них есть устоявшееся представление о том, как делается бизнес: например ,у тех ,кто занимается торговлей – сначала нужно достать денег (одолжить, взять кредит), потом закупить товар, потом продать, отдать долг, опять взять кредит – побольше, закупить товар, ну и так далее. И очень сложно им понять, что  существуют и другие схемы ведения бизнеса.  

 

Что мы им можем предложить: малозатратный, высокорентабельный и безопасный бизнес в партнерстве с мощной компанией.  

 

3. И, наконец, у нас есть еще одна категория людей, которых может заинтересовать предложение сотрудничества с сетевой компанией с целью создания своего дела (бизнеса) – это люди, для которых очень важна индивидуализация их труда,  удовлетворение индивидуальных потребностей в труде и отдыхе. Эти люди не хотят работать в больших коллективах, тратить на работу большую и лучшую часть своей жизни и делать то, что им говорят другие люди.  

 

Они хотят работать индивидуально, при этом у них нет ресурсов и желания для открытия собственного дела. Эти люди не готовы делать сверхусилий для того, чтобы получать сверхдоходы, для них важен жизненный баланс.  

И для этих людей у нас есть прекрасное предложение - преимущество сетевого маркетинга в том, что занятие этим бизнесом позволяет достичь гармоничного баланса между различными областями их жизни – работой, семьей, личной жизнью, отдыхом и так далее.  Этого баланса невозможно достичь в наемном труде и крайне сложно достичь в линейном бизнесе.  

 

И этим людям предложение звучит так: став партнером сетевой компании ты сможешь заниматься экологичной деятельнсотью, которая обеспечит тебе жизненную гармонию. Ты сможешь зарабатывать достаточно денег для достойной (в твоем понимании) жизни, у тебя будет достачтоно времени для того, чтобы получать от жизни удовольствие, и у тебя будет удовлетворение от жизненного баланса. В сетевом бизнесе высокая степень индивидуализации – ты можешь делать то, что ты считаешь нужным, тогда когда тебе это удобно, НО – в заданных профессиональных рамках. Вот это может привлечь людей, которые озабочены своей индивидуальностью. Именно они и составляют нашу целевую аудиторию.  

 

При этом, на мой взгляд, необходимо отказаться от распространенного и очень живучего мифа о том, что якобы сетевой бизнес – это бизнес миллионеров, и в сетевой компании каждый может зарабатывать десятки тысяч долларов. Это, безусловно возможно, если на протяжении достаточно долгого времени совершать сверхусилия! То есть делать то, что в обычном бизнесе! И так же как и в обычном бизнесе (я имею ввиду мелкий и средний бизнес) чистый заработок в несколько десятков тысяч долларов в месяц имеют очень немногие (в процентном отношении от всех, кто занимается бизнесом). Преимущество сетевого бизнеса, как мы уже говорили в достижении баланса. 

 

Подведем итоги: наша целевая аудитория – те, кто хочет индивидуального подхода как клиент и те, кого интересует возможность индивидуально зарабатывать деньги (при поддержке других людей).  


Об авторе   

Александр Синамати

В сетевом маркетинге — с 1994 года. Тренирует команды лидеров различных сетевых компаний. Занимается индивидуальным развитием бизнеса лидеров и руководителей компаний.
Автор книг о сетевом бизнесе: «Женщина, которая живет», «MLM. Путь к успеху», «Путеводитель дистрибьютора», «Алгоритм действий консультанта сетевой компании», «Сетевик Его Величества». Автор электронной рассылки «Сетевой маркетинг в России». Составитель справочника «Кто есть кто в сетевом маркетинге в России». Издатель журнала «Sinamati. Сетевой маркетинг и прямые продажи» www.sinamati.com. Владелец интернет-магазина «Sinamati. Книги для сетевиков» www.sinamati.ru
Электронная почта: sinamati@mail.ru Блог www.sinamati.blogspot.com

Возврат к списку

 Оцените качество материала
Рейтинг статьи: 362 Проголосовало: 88
1
2
3
4
5
Обсуждения | добавить комментарий
Спасибо !!Доступно и главное все по полочкам!
Людмила, 19.09.2013 20:58:40
У Александра, как всегда, все четко и без приукрас.
Алена Шульпина, 02.09.2013 16:42:33

Ваш комментарий:

Правила комментирования


Все поля обязательны для заполнения

spec12cover.jpg

Рассылка А. Синамати

Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки
 
1.png

rassilka.jpg